Двухшаговый скрипт продаж

Классический холодный обзвон, описанный в этой статье, может быть весьма эффективным, но при этом имеет свои недостатки:

  • В случае отсутствия у оператора профессиональных знаний о предлагаемом продукте, любой вопрос собеседника о конкретных деталях услуги вызывает ступор, страх и негатив к работе;
  • Высокая текучесть кадров на участке холодного обзвона. О ее причинах написано много и прежде всего это психоэмоциональное выгорание, частые стрессы;
  • Явный либо скрытый саботаж работниками процедуры холодного обзвона, если руководитель возлагает на них эту обязанность.

В этой ситуации уместен и продуктивен двухшаговый скрипт продаж по телефону. Цель здесь такая же, как и в случае стандартного холодного обзвона – получить согласие на встречу, зарегистрировать на мероприятие, скачать программу и т.д.

Схема двухшагового обзвона

Отличие этой схемы в том, что в отношении холодной базы совершается две коммуникации двумя разными сотрудниками – штатным либо сторонним оператором и профессиональным сотрудником отдела, который глубоко сведущ в особенностях предлагаемого продукта.

  1. На первом шаге менеджер колл-центра осуществляет тотальный холодный обзвон. По несложному скрипту продаж он выясняет имеется ли принципиальный интерес в продукте, который продвигает компания. Другими словами, оператор отсеивает те предприятия, которые в принципе не готовы к покупке вашей услуги либо предлагаемый вами продукт никак не отвечает текущей ситуации внутри стороннего бизнеса.

Пример скрипта продаж для оператора колл-центра:

— У нас есть клиенты, интересующиеся вашими услугами. Соедините меня с директором, пожалуйста.

После переключения.
— Здравствуйте, наша компания профессионально занимается поиском клиентов для различных сфер бизнесов. Было бы вам принципиально интересно, чтобы вместо Вас поиском клиентов занималась такая компания как наша?

— Да, интересно, нужно больше деталей.

— Хорошо. Если у вас есть принципиальный интерес, наш эксперт свяжется с вами, чтобы уточнить кое-какие детали и сориентировать вас по условиям сотрудничества. Спасибо! Всего Вам доброго.

Как пример, если вы предлагаете услуги электронного документооборота, то большинству малых провинциальных предприятий он не интересен; если ваша услуга – международная курьерская доставка, то 70% предприятий взятых наугад из 2ГИС также откажутся от нее и т.д.

На этом этапе оператор, обзванивая базу, отсекает большую ее часть, фиксирует тех, кто проявил минимальный принципиальный интерес к продукту и передает контакты профессиональному продажнику. 

2. Штатный менеджер отдела продаж получает «теплые контакты» тех, кто уже задумался над использованием продвигаемой услуги. На этом шаге менеджер действует в соответствии с регламентом своей компании: назначает встречу, проводит презентацию своего продукта либо продает продукт, используя скрипт продаж по телефону. Основное преимущество, которое получает продажник это:

  • ЛПРу интересен ваш продукт, фактически это «теплый» клиент (лид)
  • Причиной звонка служит интерес потенциального заказчика, который был выявлен во время первого разговора
  • Огромная экономия времени на обзвон холодной базы. Особенность телемаркетинга в том, что львиная доля коммуникаций – это шлак. Трудность заключается в том, чтобы точно его выявить и отсечь 80% бесполезных коммуникаций
  • Отсутствие той значительной психологической нагрузки, которую испытывает сотрудник call-центра. Он фактически становится живым щитом на пути того негатива, которым обычно сопровождается холодный обзвон. Вы жертвуете оператором, но бережете штатного профессионального работника. Поскольку текучесть в первом звене в любом случае велика, гораздо проще подыскать замену на первый участок, чем найти и подготовить классного менеджера отдела продаж

Пример скрипта продаж для менеджера:

— это ООО «ОблЛесХимПромПовидло», меня зовут /…………………../. С Вами связывался наш менеджер /…………/ и он передал мне, что Вы заинтересовались /…………………/
— да, типа

— я поясню в двух словах как это происходит /… грамотная презентация по телефону в стиле elevator speech…/

— эээээ…. нуу….

— Если Вам интересен такой подход развития с /….самые сильные конечные выгоды…/, то можем согласовать время встречи.

По опыту могу сказать, что конверсия на первом этапе от 10% до 25%, в среднем такой процент собеседников интересуется актуальным офером. Общая конверсия обзвона по данному скрипту продаж сильно зависит от ниши, качества базы, но в среднем на уровне 10%.

Рекомендую протестировать работу двухшагового скрипта продаж по телефону и сравнить его с показателями обычного обзвона, чтобы найти для себя самый результативный сценарий продаж.

Удачи!

 

Новое на сайте

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *